真材实料:年销售额3500万的运营技巧总结

很多时候,做淘宝就像养孩子,你会碰到各种各样的问题,但是只要你有耐心,用心去做,你一定会得到不错的回报,还能从中找到一大波兴趣。


下面根据我个人做店铺的情况,给大家总结了一些东西,仅代表个人观点,供大家参考。


关键词:运营篇
1、店长和运营都要维护好店铺的核心,即TOP5引流款,确定一个宝贝是否是引流款的标准是该宝贝转化率是店铺转化率的2.5-3倍左右。 


2、1个店铺引流款的销售额约为全店销售额的20%,每天的工作重点。 


3、每个引流款,需要用工具确定3个威胁最大的竞争单品并做好表格记录,总监、运营部每天监控竞品的销售额、销售件数、UV和转化率。 


4、TOP5引流款,针对每个引流款收集10--20个客户最关心的问题,整理后作为客服手册,做成员工销售攻略,打印出来,人手一份,如果可以背诵问题和答案最好。


 5、月销售额低于50万的店铺,可以通过Q群、微信群及qq空间发送礼品信息,进行老客户管理,大客户要建立大客户福利群,定期送礼品和送惊喜!高于50万销售额可考虑CRM软件。今年的淘宝变化这样大,每年都在不断的变化,只有老顾客可以不断的积累,永远是你自己的,除非你不用心服务。 


6、各类目询单转化率,女装最低约37%,食品类目最高约55%,可作为评估客服的标准,不是绝对的,自己衡量。


 7、店铺日均UV1000甚至2000以下,重点关注宝贝详情页的优化,首页及导航优化没必要花太多精力。反之,关注首页优化才能明显帮助提高转化率。 


8、首页宣传banner点击率,有些类目最高的有4.15%,低的有0.21%。 


9、店铺访问深度,2-4正常,4以上优秀。


 10、店铺流量,自然搜索流量占40%才是比较健康的流量结构,最好60%以上。这个做到的前提是内功要足够好。 


11、访客价值低于1元,店铺举步维艰,高于4店铺经营优秀。 


12、聚划算关联销售额的评估,关联销售额占总销售30%以上才算及格,50%良好,以上算优秀! 


13、宝贝详情页的优化:布局远远高于图片质量!


 14、类目排名,第1名吃肉,第2名喝汤,第3名汤都喝不到,这就是为什么要学习淘宝搜索优化、学习关键卡卡位的原因,越到后面,花的钱越多,效果越差。


 15、淘宝站内基本所有类目第一名能获得搜索流量10%以上,第二名4-5%,第三名1-2%


 16、应对价格战:宝贝销售数量大于竞品3倍时,顾客受价格因素考虑较小,3倍销售数量是应对价格战的安全距离,比如你卖1000单,我卖3000单,我可以定价比你高,因为这个时候消费者对于价格的敏感度低于销量!


 17、流量价值这个概念大家要开始关注了,公式如下:访客价值=客单价*转化率*毛利润! 


关键词:设计篇

18、设计师不是服务员,运营部没必要天天叫这个那个。人都有尊严,要学会相互尊重和沟通。 


19、运营跟设计的沟通,冷风建议采取工单制度,就是店长或者运营把你要做的图找到参考图,做好细致文案,写到一张纸质表格上面,然后发一个excl给设计师,设计师可以根据收到的工单数排期,这个大大影响设计师工作效率,也可以减少矛盾和摩擦。 


20、设计师都有自己的思维和想法,有些时候要尊重他们,但是尊重的前提是不能拿店铺主要设计产品开玩笑,因为可能因为一张主图,死掉一个爆款!可以先从辅推款式或者直通车图片进行测试,不影响大局。 


21、运营不是爷,设计也是人,多多理解他们的工作;运营很苦逼,天天加班到凌晨,设计师更加需要理解他们,电商是一个玩不得半点虚假的行业,主图也好,详情页也好,活动页面也好,都需要非常及时准确的上线,要不然大大影响销售额和公司发展。 


关键词:客服篇 

22、其实客服部应该叫做客满部【客服满意部】,因为一般淘宝店铺都有售前客服、售后客服、老顾客维护的客服等称呼,其实都是为了让消费者满意,这个称呼,让让客服部门的员工,真正的懂得服务的重要性,至少你在灌输这个理念!


23、客服部门核心抓销售额、询单转化率、旺旺响应时间和响应率及后台跟单的积极性,其余因素虽然也重要,但是不可能每个都去监督,时间有限,客服也会烦。


24、服务部门是销售部门,对于发物流、客单价高的大件,冷风建议询问客人电话,直接打电话过去,专业度体现的前提下,成交转化率你没法想象的高,你可以试试!


25、客服部门分早晚班,晚班务必提前来半个小时,中间是早班晚班交接的时间,其实很多事情都是需要交接的,比如紧急客户,比如犹豫的客户晚上来,比如投诉的客户等,都需要第一时间进行处理,不能拖!


26、售前部门的流程化客服接待流程很重要,这个是一个公司正规化和专业化的前期。包括售后流程等


27、遇到比较恶心的顾客,每个部门之间相互的鼓励显得非常重要,总有那么几个纠结的客户! 


28、客服最重要的是心态和服务意识,做好了这2点,月收入过万的客服随即产出了。 


杂碎篇: 

29有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯:固定每周一天为会员日,当天某款宝贝买X送X。这样做的好处:一是让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯;二是可以比较轻松的打造爆款,并且带动全店流量;三是处理滞销品或者清库存。 


30 可能很多公司都有单独的直通车手,但是,我觉得,直通车和标题优化应该是一个人完成。直通车roi的提高,更多的依赖更多的精准和长尾词,直通车比别的岗位更需要你频繁的去看行业词的变化。注意,我们在整理行业词的时候,同时还整理了优质词,这部分词是我们在行业里发现的很精准,搜索量相对又大的词,用于添加直通车。 


31 有个卖家说他刷单就找不超过三个关键词刷,然后就没有然后了。在小号质量过关的提前下,我们一直认为刷单入口一定要多样化,搜索进入的话一定要分散长尾关键词,并做一些通过收藏单、加购单,这对搜索权重有效果,还有通过二维码、淘口令、参加其它活动进入。但有些卖家问没有流量配合怎么办?那就从淘宝客、直通车、二维码、微淘、淘宝达人、微博红人等方面进入,尽可能分散些。总而言之刷单入口要做到俺不是一个随便的人,但随便起来不是人。 


32 不同价位段的搜索结果是与同价位段的对手之间的竞争。高低价位段的竞争往往不是同一个体系的。 


33 自然搜索展现基本分为关键词主搜索展现和类目分类搜索,类目搜索在无线端越来越少流量,这里主要讲关键词主搜索展现,关键词搜索展现又分为综合和销量排行二部分展现还有一些额定的属性筛选等,比如价格爱好品牌爱好等 


34 无线综合排名算法是基于淘宝PC端人气模型为基础(简单理解为PC端人气排行即可),加以无线店铺权重综合分配权重排名,后者权重有限,其实我们做新品想要抢占无线端综合排名,前期还是要放在PC端,因为PC是基础 


35 有几个卖家问一样的问题,为什么会展现高点击低?一是关键词不精准,不太符合你宝贝属性;二是产品或主图没有吸引力,不能勾起好奇或欲望去点击;三是基础销量太低,不会跟风;四是宝贝的邻居的销量高价格又比你有优势,必须避开。 


36 今年流量手淘为主,为什么还有这么多人手机详情页没花心思,就像今天某家买鞋子的让我看的详情页,图片感觉永远翻不到底,没有任何卖点,想看个细节图要翻个半天,体验太差了,鞋子无非就是上脚图,正面图,侧面图,鞋底图,装饰细节图五种,没必要把摄影师拍过的图片都放上去吧。而且不要自动生成不要超过6屏,且要竖屏设计等。


37 直通车最重要的是思维,而不是质量分至上,每个计划都要有目的。比如测图计划就是短时间内选出优质宝贝抓取图,选词计划就是为热卖宝贝选出优质关键词及建立店铺关键词库,热卖计划就是降低PPC及引更多流量,思维远比技术重要的多。


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最后编辑于:2016/05/30作者: 虎媒吧

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